做生鲜电商，注定是一条崎岖之路。坐在记者对面的马惠军眼睛里布满血丝，频繁出差已经成了他的生活常态。
马惠军是IT出身，曾在百度、越野e族担任产品经理。在创立小农丁之前，他发起过“B2B+社交”平台、线上订餐等创业项目。其中***成功的一次，是他从2010年开始运营的**店孕贝商城，2014年线上销售额超8000万元。

2015年底，马惠军把目光转向生鲜电商领域。2016年4月，专注于优质农特产品的一站式垂直电商平台——小农丁正式上线，旨在解决农场主和市场之间的信息不对称，平台下设官网、APP、**端三个入口。根据马惠军提供的数据，目前，小农丁注册用户超30万，入驻商家600余家，SKU超过1600。

模式：以地标农产品供应链为护城河

成立之初，让小农丁声名渐起的是由其发起的几次水果义卖活动。2016年3月，小农丁针对滞销苹果，发起“舌尖上的甘肃——静宁苹果***心义卖”，三天内卖出了5万斤苹果。2016年4月，联合湛江当地政府组织了 “舌尖上的岭南——湛江菠萝***心义卖”，三天销售菠萝100吨。
借着这些活动带来的声势，小农丁在上线三个月的时间，吸引360多名农场商户入驻，12万注册会员，销售额突破2000多万。然而，在这些亮眼的数字背后，却是由物流成本和运输把控问题而造成的困惑。在苹果***心义卖时，马惠军在成本核算环节，采用了青岛的物流成本价，而发货地甘肃的物流价格要高得多，每箱苹果的物流成本差价多达12元。“这个失误导致我们每卖出一箱苹果实际上都在赔钱。”马惠军下定决心自建供应仓。
从去年8月至今，小农丁已经在全国各地建立了8个农产品物流中转分拣仓，以大批量订单拿下物流公司的低价服务，通过稳定的分拣包装系统降低折损率，从短期来看，这是小农丁主攻供应链***直接的好处。“既有的生鲜平台大多数以销售为主，很少在产品原产地的供应链上深入地下工夫。”
小农丁分拣仓的选址都是一些“地标产品”的原产地，这些产品被消费者广为认可，而且产量稳定，每个仓都通过与当地农业合作社合作，主推1-2种这样的产品。小农丁所要做的，是逐渐控制这些地标农产品的供应端口，在激烈的生鲜电商行业竞争中，为自己建立护城河。

盈利：延伸中高端业务板块

在供应链环节，与小农丁展开合作的，不乏**生鲜超市、本来生活、天天果园、易果生鲜等一线生鲜电商的身影。据马惠军介绍，分拣仓的七成货源都流向了小农丁之外的其他电商渠道，单***稳定订单输出量可达1万多单，销售额约30万元。不过，重资产的分拣仓所带来的回报率却并不算高。
马惠军以菠萝为例计算了其中的毛利：两个菠萝装一箱，收购价格3元左右，包装成本大概6元，物流成本5元，人工费用0.8元，合计成本约15元，市场价19元，而小农丁销售给电商平台的价格是16元，利润只有1块钱。为了提高平台的盈利能力，小农丁在多个维度延伸出新的业务板块。
“公司有一个品牌部，专门为传统的农产品公司提供品牌营销策划和电商运营服务。”马惠军说，通过服务输出的形式，小农丁为其他农业企业提供全网多渠道销售方案，开展品牌定位、电商运营与渠道管理和数字化精准媒体营销等业务。去年，小农丁组织了17场互联网+农产品上行资源对接会，在山东和广东的16个县举办了32场电商培训。
即将落地的“农丁鲜生”线下连锁体验店是马惠军寄予厚望的另一个业务板块。“农丁鲜生”走高端路线，主要在一线城市布局，目前位于内蒙古商都的试点店铺即将启动，马惠军计划今年下半年在广东落地20家。小农丁还开发了帮助线下商家吸粉的农丁快捷支付；与**到家合作在青岛建立了十几家小农丁优选社区配送；后续还将陆续开展农场众筹、农业保险、农业贷款等板块。
摊子铺得越来越大，马惠军坦言这也给自己带来不下的压力，“我们有个三年计划，今年达到预设的亏损指标后，希望明年不亏钱，第三年从某个业务点实现营收。”

资源：得到的不只是1000万

在小农丁的发展历程中，与农湾的合作是一个具有转折***意义的事件。农湾是一个专注农业垂直领域战略投资与产业孵化的创新平台。去年8月，小农丁正式入驻农湾，年底获得了由农湾金服领投的投资1000万元。国家企业信用信息公示系统的资料显示，农湾作为控股方，获得小农丁51%的股份。
农湾所属集团为中国领先的光伏电站和光伏农业综合利用解决方案服务商，将光伏发电与农业种植、畜牧渔养殖结合，光伏农业产业园目前已遍布全国28个省份。这样的布局为小农丁在全国的扩张提供了“便车”。
2016年，小农丁依托农湾孵化器在全国设立的农业创客空间及总部基地，先后在烟台、威海、潍坊、枣庄、济宁、临沂、菏泽、滨州等地建立11家地方运营中心，以此建立地方线上特***馆，挖掘当地生态农业旅游资源。
不过，马惠军看重的不只是场地的支持，更紧要的资源在于产品供应、企业客户和信用背书方面。“在农湾内部有一些企业需要电商渠道，这成了我们服务输出的重要客户来源，目前与我们在这方面展开深度合作的大企业都是从这个渠道与我们对接的。”马惠军说，而在产品供应端口，入驻光伏产业园的农业企业也为小农丁提供有力的支撑，“像元江分拣仓的供应链就全都是农湾的资源。”
马惠军认为，“现在再做生鲜电商，不去依靠一个更大 的农业资源平台，只靠单打独已经不行了。”

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