生鲜电商并非无一盈利，只是发展早期出现大面积亏损很正常。一方面，项目还处于投入期，前期投入会很大；另一方面，市场还处于培育期，蛋糕还很小。自然就会亏损了。然而，电商本身、以及生鲜电商市场（消费者认知提高、商业模式优化、效率提升等）和基础设施（冷链、仓储、物流、快递等），经历了六七年的高速发展，早已不是当年模样。现在的生鲜电商，真的还是95%亏损，4%持平，仅1%盈利，甚至“无一盈利”吗？小鸟CMS表示并不认同这种局面。

小鸟CMS小编曾经有相近的从业经验。从十年前开始从事电商至今，小编本人亲身经历了电商行业的发展。小编家人也开过冷鲜食品（低温牛奶）门店，并一度做过农产品创业（虽不完全是生鲜电商，但有很大的重叠度），也近距离了解过朋友的生鲜电商项目，应该说是“半个”生鲜电商人士了。根据小编的观察，2018年以来的生鲜电商，早已不是之前“无一盈利”的局面了。

写这篇文章，是怕有些报道会误导后来者，让人以为生鲜电商前景黯淡。事实上，生鲜是电商渗透率**的市场之一，生鲜电商也是近几年来电商行业**的风口之一。下面就说一下小鸟CMS的观察和分析。

不同类型的生鲜电商玩家的盈亏分析

生鲜电商玩家有很多类型，其盈亏***况也各不相同。媒体和很多人眼中的生鲜电商玩家，只是特指某个类型的玩家，和小编所指并不一样。这是统计口径的问题。本文中，小编将生鲜电商玩家，按“有/无产品资源”和“有/无现成流量，分为如下4类。

A、有产品、有流量的玩家

B、有产品、无流量的玩家

C、无产品、有流量的玩家

D、无产品、无流量的玩家

这里先做3点说明：

（1）分类有很多的标准和维度，并非只有“产品”和“流量”这两个维度。还可以从“有/无巨额推广引流”、“有/无大型冷链建设”等角度来划分。但为简单起见，这里只按前2个维度来划分。

（2）所谓“有产品资源”，是指你在做生鲜电商之前，就已经真正掌控生鲜产品资源了。如果你之前从未做过这一行，而只是去生鲜产地或批发市场转一圈，然后简单地和货源方合作，这个不能叫有产品资源。因为你并不熟悉产品和市场规律，更未必能掌控货源。

（3）所谓“有现成流量”，是指你在做生鲜电商之前，就已经有一批老顾客（可以不是生鲜产品客人），不需要花很大的资金和力气去引流。

下面逐个分析。

1、A类：有产品资源，而且有现成流量的玩家。

一开始，小编以为不存在这种“产品和流量都有”的玩家。有产品资源的商家很多，但都是传统商家，比如生鲜产品的生产商、批发商、零售商。但他们都没做过电商，那又怎么有现成的电商流量呢？后来一想也不对。这个现成流量，不一定是指电商流量，也可以是线下流量。比如，一个做了很多年的水果连锁店，就有大量的老顾客。只要不用花大的精力和金钱就能引到线上，那就相当是现成的流量。根据笔者的观察，这类玩家做生鲜电商，成功率比较高，绝不会“无一盈利”。原因在于：

首先，他们有强大的货源优势，这意味着能把控产品品质，而且有成本优势。

其次，他们了解生鲜市场需求，也熟悉产品运作规律。虽然他们不了解电商，但至少了解传统生鲜市场。他们知道哪些产品好卖，哪些不好卖；知道产品的季节周期、保鲜周期、流通过程、销量水平、合理价格等，所以不会盲目选品，***后让货烂在手里。

更重要的是，作为传统商家，他们更注重项目的盈利***和稳妥***。例如，他们就是招募一支小型电商团队（2-3个人即可起步），把销售搬到网上，然后赚取产品差价。基本上，只要产品差价能覆盖人工成本、平台扣点、物流成本，项目就能打平了。注意，这里没有高额的推广引流费。别忘了，他们可以把现成的线下流量导到线上。另外，他们也没有额外的冷链投入，都是用现成的。线上销售往往也仅限于门店周围三公里范围。出单后客人可到店自提，也可送货上门——此时只需简单的低温包装，保鲜和配送成本也低。

有人会说，这类玩家只不过把已有的线下生意搬到线上，纯粹是“为电商而电商”，有什么意义呢？非也！如果你不做线上，你的客人就会慢慢被竞争对手抢走。这个竞争对手，不单只是纯电商领域的玩家，也可以是那些做了电商的传统生鲜门店。而如果你做了电商，会得到很多好处。比如：提高客户粘***、提高宣传效果（如发布新品上市或促销信息）、减少进货盲目***和产品损耗（采用预售模式，先销售后进货）。

而且，他们还可以入驻电商平台，而不是只依赖自己的线下流量，这就更是生鲜电商了。

2、B类：有产品资源，但无现成流量的玩家。

有产品资源意味着有很多优势。这个前面已经说明。但没有流量，他们怎么玩呢？

前面说过，有产品资源的大都是传统商家，比如生鲜产品的生产商、批发商、零售商。作为“传统”商家，尤其是中小商家，他们更注重项目的盈利***和稳妥***，并不会烧大钱做推广。当然，他们也会花钱做推广。但都是小规模投入，低成本试错。一旦效果不佳，马上停止投入，回归稳妥模式。他们不会像互联网和电商那样，动辄烧钱做推广，玩补贴，打概念。要知道，补贴和低价（指远低于成本的低价）是电商的一贯套路；烧钱和亏损更是电商的“光荣传统”。但传统中小商家不玩这一套。

那没有流量到底怎么玩呢？这里举一个真实的例子。笔者有一位同学，他家里做了很多年的水果批发，而且只做一款水果。这几年，他们家也做起了电商业务——包括新零售业务和分销业务。这给他带来了更多的商机，而不是亏损。因为当你对某类生鲜产品拥有巨大的货源优势时（由于生鲜市场的特点，你只需要在某个区域有优势即可），你不需要考虑流量问题。电商平台和电商卖家，都会和你合作的。平台会主动把流量分配给你，反正不给也是浪费。总之，他们出流量，你出产品。

有人会说，这种模式不是你自己在做生鲜电商，是你的客户（电商平台或电商卖家）在做，所以这不能算是生鲜电商玩家。其实不然。特别是，他们都已经在天猫**开店了，这不是电商是什么？另外，即使他们不在电商平台开店，而只是给中小电商渠道或电商卖家供货，那也不是传统批发模式，而是“一件代发”的电商分销模式。当然，“做一件代发的生鲜供应商”是否属于生鲜电商玩家，这个见仁见智。

3、C类：无产品资源，但有现成流量的玩家。

说到这里，你可能会想起天猫、**等拥有巨大流量的电商平台。他们确实是这类玩家之一。

如果他们只提供平台，而不“自营”生鲜电商的话，那可以做到稳赚不赔，绝不是普遍亏损。因为作为一个既成的电商平台，他们不需要什么付出，只需提供平台，再把流量价值**化，然后坐收交易扣点。

当然，出于对生鲜电商的强烈看好和战略考虑，他们不会这么保守。别忘了， 生鲜市场（无论是零售还是批发市场）的电商渗透率极低，发展空间极大，这些“嗜血”的电商巨头不可能轻易放过。更何况，前面说过，烧钱推广和主动亏损是电商平台的一贯套路和光荣传统。即使是坐拥巨大流量的平台，也仍然会花巨资引流——比如铺天盖地打广告，不计成本做补贴。这样做就难免会出现亏损。更重要的是，既然是战略***业务，那就要“重资产运营”，比如砸钱建设冷链，甚至还要进入到生产环节。这样一算，投入就非常巨大，短期内无论如何都会亏损。但出于战略需要，这又是必须的，也是他们能承受的。

需要说明的是，“无产品但有流量的玩家”，远不止是大型电商平台，还有一些中小电商渠道和商家。