据了解，5月12***，生鲜电商叮咚买菜完成新一轮3亿美元融资，估值达20亿美元。小鸟CMS就此消息向叮咚买菜创始人梁昌霖求证，得到回复称消息不实。

这是近半个月来，叮咚买菜传出的第二次融资消息了。此前，中国经营报在4月25***报道称叮咚买菜获得了大西洋投资集团的融资，其估值数据与路透社报道的20亿美元相同。

2020年疫***之后，生鲜电商获得了高度的关注。

疫***期间，生鲜消费、配送到家业务的需求猛增。根据数据显示，2020年1月22***至2月6***的两周内，主流生鲜平台每天的新增用户规模都在1万以上，其中盒马、**到家和叮咚买菜在2月6***当天的新增用户均超过了4万。

4月21***，从上海北上的叮咚买菜宣布在北京市场开城，首批开设18个前置仓分布在回龙观、双桥、青年路等社区，声称要覆盖北京全城。而在3月起，Boss直聘等招聘网站上陆续出现了叮咚买菜的招人需求。

根据叮咚买菜提供的数据，其2月的单月营收超过了12亿，大年三十当天全国订单增长率为300%。对比叮咚买菜公布的2019年12月单月7亿营收的数据，两个月内，月营收的增长几乎实现了翻倍。

同一时期，美团买菜也在北京大规模铺点。小鸟CMS于今年4月实地走访后发现，由于配送员的衣服都是绿***，美团买菜与叮咚买菜常常在北京街道上“撞衫”，十里河地铁口区域，每***优鲜、叮咚买菜、美团买菜的仓库并作一排，美团还挂出了横幅“美团买菜一周年，大干100天！”

叮咚买菜和美团买菜是2020年北京生鲜赛道的新玩家。二者加入后，北京生鲜赛道群雄割据：前置仓另一家明星公司每***优鲜大本营是北京，新零售“标兵”的盒马在2017年进入北京市场，此外还有苏宁菜场、**生鲜，北京市场迎来了至少五个玩家的争夺赛。

冰山之下，是前置仓供应链跨区域的大考，也是又一轮互联网式烧钱的比拼。

叮咚“秀肌肉”，美团找方向

在银河系创投合伙人蔡景钟看来，叮咚买菜进入北京市场是一种“秀肌肉”的行为。他表示，前置仓模式要“开新城”，企业手上得准备亿元级别的资金，而叮咚进首都北京，除了拉开架势跟每***优鲜挑战，和美团买菜PK也是重点，其目的是以“强攻”占领同类竞品中的领先地位。

王林是一名叮咚买菜配送员。据他透露，从4月1***起，叮咚买菜就开始在北京招募员工，到4月21***试运营，王林所在的十里河站点已经有三四十名员工。近四十名员工中，十几名员工负责拉新，二十名负责配送，其余则负责仓内的理货分拣等工作。叮咚买菜在北京的18个前置仓中，每个仓的人员配置大致都是如此。

他还透露，现在十里河片区约为十平方公里的区域内，配送员的***均送单量有二三十单，多的可以达到到四五十单。在试运营阶段，对配送员的送单量没有要求，但是正式开业后，要求月订单量至少520单。

叮咚买菜在北京各区发起进攻，在劲松地区的小区电梯间内，已经张贴了叮咚买菜的海报。海报中，突出了叮咚买菜对新用户的“108元红包”，使用方法为不同金额的满减优惠。此外，0元换购蔬菜、牛奶、水果、鱼虾、肉类也是叮咚买菜初期进入北京市场的重要手段。

叮咚买菜进军北京后，美团买菜也加紧了地推的步伐。

小鸟CMS小编实地走访后发现，目前在北京顺义、十里堡、四惠东地区均有美团买菜的地推进行拉新、邀请用户注册会员活动。美团买菜的卖点在于“App+服务站”模式，相较于过去的“小象生鲜”，美团买菜离居民区更近，装修更简单，比起主打实体零售的小象生鲜，美团买菜更为轻量化。

一位前美团小象事业部员工透露，美团买菜从小象生鲜孵化而来，年后小象事业部开始计划扩张，并招募团队。在此之前，买菜业务只是美团一项新业务，并不一定是重点业务。

对美团而言，疫***助推了买菜业务的发展，“吃”作为刚需场景，市场分散而未出现龙头，美团对这项业务的展开是顺势而为，也是想在其他互联网巨头还未大面积发展买菜业务前抢占先机。

无论是叮咚还是美团买菜，要拉起用户数据，补贴、满减优惠是***核心的手段，打开各种买菜App，108元新用户礼包、低价购买优惠券是首屏推送的常态。

不仅在用户端，平台还要在员工端、骑手端进行烧钱补贴。王林告诉小鸟CMS，在试运营阶段，负责拉新的员工的KPI是每***完成二十个新用户指标，还有一定的首单要求。对配送员来说，公司没有拉新指标，但如果拉到新用户，一位奖励五元。

通过对配送员和用户的双补贴，生鲜电商的马车才能大步向前，快速拉起销售和用户体量的数据。对前置仓模式而言，要做到送货快，员工必须由公司自己培训，才能够达成现有的响应速度。而据小鸟CMS了解，在进入北京市场前，叮咚买菜的公司员工数已突破2万五千人，叮咚买菜还设立了“叮咚大学”对员工进行培训。

前有同类型竞品争市场，后有公司几万名员工要养活，生鲜电商虽然顶着“得生鲜者得天下”的标签，模式过重、成本居高不下的痛点依然使单个创业公司难以建立壁垒，只有不断融资、输入新鲜血液才能维持公司的现有体量。

为什么是北京？

北京过去虽然人口密度和购买力足够，但传统零售的发展并不如华东市场。在社区购物不够便利、电商普及程度又足够高的背景下，对生鲜零售和O2O类型的公司来说，2020年北京是疫***后的“兵家必争之地”。

此前，在一封发给全体员工的内部信中，每***优鲜创始人兼CEO徐正表示，现在全国一共有不到10家企业已经达到了百亿规模量级。整个行业已经过了比拼模式的上半场，进入到拼团队、拼执行、拼效率、拼内功的下半场。

徐正所言的“百亿规模量级”事实上包括了前置仓、社区团购、到店自提等不同的生鲜模式。不同模式下的关键指标不同，但与“生鲜”沾边的玩家们共同点在于，满足用户的***常需求，蔬菜、河鲜海鲜、农产品是近年崛起的玩家们共同的SKU。

每***优鲜是***早在北京实践前置仓生鲜的玩家。2014年12月，公司成立一个月即获得了500万美金的天使轮资金。***初，每***优鲜以“2小时达”为卖点，在2015年获得腾讯领投的1000万美金A轮及2亿元B轮融资后，每***优鲜市场份额逐渐增长，相继尝试了无人货柜、小红杯咖啡等项目，2018年起每***优鲜的履约速度提升至“1小时达”。

从每***优鲜的发展史中其实可以一窥北京生鲜零售的变化：2015年前后，生鲜到家模式的需求萌芽，此时快速送达还不是北京用户的首要需求，用户想要生鲜送货上门，对公司来说，供应链的搭建和生鲜SKU数量的提升是彼时的重点；2017年无人货柜风口正盛，每***优鲜也在办公室、CBD场景布局货架，但风口过去，其货柜也悄然退出市场。

2018年，每***优鲜称北京市场做到了自负盈亏，将目光放到了华东和上海市场，徐正公开表示10亿资金进上海，争华东**。此时的北京，在盒马与小象生鲜大规模开店的动作下，用户对生鲜新零售已有了具体的概念，生鲜到家的用户心智也基本培育完成，**生鲜、苏宁菜场相继入局。

不过，2019年全国生鲜赛道都遭遇了关店、倒闭潮。小象生鲜全面关店，盒马在苏州、昆山等地关店，呆萝卜、妙生活、吉及鲜等模式过重的社区生鲜惨遭倒闭。从营收上看，即使是阿里重金支持的盒马和腾讯背书的每***优鲜也无法做到盈亏平衡——烧钱补贴、模式过重、毛利低是生鲜模式要跑通无法绕开的门槛。

事实上，生鲜赛道的几大痛点北京市场都有：房租贵、人力贵、履约成本高。然而，在疫***的催化下，生鲜到家成为了2020年***受拥趸的买菜模式，无法出门的生活成为生鲜电商的复起之机。

生鲜领域作为互联网企业争夺的***后一块阵地，上海已是竞争惨烈的红海，玩家们此时大举进入首都北京，拼的是谁能占领中国***后一个未饱和的超一线市场。

资本如何选择

对于上海起家的叮咚买菜来说，进入北京市场是一次颇为激进的尝试。

据叮咚买菜近期公布的数据，2019年从上海扩张至深圳，已获得了建立跨区域供应链的能力，4个月内基本覆盖了深圳全市，用户复购率50%，成熟仓的毛利率为32%。

从距离上来看，“开城”有两种模式：其一以朴朴超市从福州进入厦门市场为代表，由于和大本营城市相隔不远，这类型的“开新城”可以共享很大一部分供应链资源。第二种则是叮咚买菜进北京与朴朴超市进深圳的案例，可以协同和复用的供应链就很少了。

叮咚买菜在北京开城的公告中称“根据北京市场的特殊需求，对北京地区的供应链进行调整，保持相对的独立***，更好地去贴合北京市民的喜好。”在这背后，其实是对地域***消费倾向的预测和考验。

例如，苏宁菜场相关业务负责人王琦告诉小鸟CMS，上海、北京、南京等地的消费特点其实有很大不同：以2月的后三天为例，在所有订单中，北京地区蔬菜销售占比**，达到37%；南京地区卖得***好的单品是西红柿和娃娃菜；上海的上海青、大白菜、生菜、本地菠菜、精选青虾仁在同一时期销量突增。

对比叮咚买菜App内收货地址为北京和上海的区别可以发现，叮咚买菜在不同城市的首页推广有所不同，北京市场根据需求调整了乳品面点、小龙虾至首页优惠栏。问题在于，即使研究透了城市的生鲜消费特点，供应链和资金能够跟的上新城的需求吗？

行业内普遍的算法是，前置仓履约成本在12-15元/单，按照毛利率20%计算，需要将每笔收入提高到80元以上才能覆盖所有成本。这个数字无论是叮咚买菜、每***优鲜还是盒马的小站和mini都未能达到。因此，“烧钱”成了生鲜赛道**的特点。

2018年初，叮咚买菜曾面临一波资金紧张的困境。每个月总收入不足2000万元，若两个月融不到资，公司可能就会倒闭，梁昌霖坦言，当时差点通过卖房维持公司存续。

对于本次融资，虽然叮咚买菜并未承认，但梁昌霖在今年1月接受小鸟CMS采访时透露，叮咚买菜的融资速度确实是“一月一融”，并且以每次加30%的价格对投资人开价。据天眼查显示的信息，叮咚买菜在2018年5月、7月、9月、10月、11月和12月有6次公开的融资信息，过往投资方阵容有高榕、老虎、红星美凯龙、红杉、今***资本等明星VC。

对于这样的***况，蔡景钟评价，每月要融资一次事实上是因为“还没有大钱进来”，他以美菜举例，2018年10月美菜曾获老虎环球与高瓴资本领投的多于6亿美元的融资，随后一年半都未传出融资消息，而美菜依然持续扩张、发展2C和社区团购业务，正是因为一笔大钱可以支持很久的业务发展。

对于叮咚加入北京战局，蔡景钟认为，部分原因也是叮咚买菜想要获得腾讯的投资。考虑到互联网生态与AT的竞争，国内大批生鲜电商目前来看只有获得腾讯投资才能真正称为“安全”，而叮咚买菜若能在前置仓赛道上成功挑战已获腾讯青睐的每***优鲜，得到腾讯支持，就能站稳领先者地位。

也有声音认为前置仓不可能跑通。盒马CEO侯毅曾公开表示，前置仓模式重、流量不足，***终会败给“盒马mini”这样将仓与店结合的模式。根据招商证券发布的研报，仅从盒马业态来看，前置仓模式的盒马小站与盒马mini**的不同在于前期投入成本mini高于小站（前置仓），但mini的盈利周期***快三个月、小站在疫***前却大面积亏损。

来自盒马的这组数据意味着，前置仓虽然有SKU数和开业成本的优势，但长期来看，盈利仍将是问题。

蔡景钟认为，2020年的生鲜电商有三大看点：其一是腾讯系的每***优鲜能否持续领先，叮咚高歌猛进杀入北京是否能被更大的资本认可；其二是盒马模式过大，今年探索小型化，mini如何高速发展；其三是美团买菜作为美团的创新业务，能否占领一席之地。

生鲜赛道的“百团大战”在2018年已经结束，马太效应凸显，2020会成为决定互联网生鲜模式的关键一年。在疫***的黑天鹅后，头部公司将一决高下。对于叮咚们来说，腾讯会投吗？重量级VC会跟投吗？北京市场的表现很有可能决定下一轮资本的去向。