盒马鲜生在生鲜领域打造了全新的商业模式，本文从五个方面分析其商业策略。

“***啖荔枝三百颗，若有盒马吃更多。”杨贵妃若活到现在，或许会这样感慨。

万亿级别的中国生鲜市场诞生出了一个盒马鲜生，2016年中国整个生鲜市场的电商交易规模达到了900多个亿，2017年的生鲜电商交易规模达到了1500亿。

传统零售商与消费者之间的关系，是围绕产品和价格进行的买卖关系。盒马鲜生作为阿里巴巴新零售概念提出以来的**个成功生鲜商业模式，试图打造的是一个品牌，是一个理解消费者需求，围绕目标消费者的生活场景的一个生活圈。

盒马鲜生的出现营造了一种全新的生活方式：生鲜这门生意直接进入平常老百姓的***常生活中，家庭主妇也不用再受困于每***的菜市场之苦，而是可以自由地在一个门店搞定所有食材，可以轻轻松松实现“在家买菜”的愿景。

盒马的出现，更是直接影响到了多年之后冉冉升起的生鲜界新星——社区拼团。

不管是盒马还是社区拼团，都是在营造一种新的生活方式，以此建立和维系排片和消费者之间的关系，在消费者的心目中形成品牌印记，增强消费者的粘***，提高用户的品牌忠诚度。

盒马鲜生的线下门店既可以作为销售门店，也可以吸引线下用户进行消费，从而引导流量转向线上。

总体来说，盒马鲜生的实行完美诠释了“马爸爸”口中的新零售概念：线上辅助线上，线上辅助线下，线下引导用户到线上，线上吸引用户到线下实体店。

盒马鲜生的门店可以作为生鲜的配送仓储基地，快速识别线上销售订单，精准分拣货物。

线下门店和线上的区别就在于“体验”二字，讲究亲身感受。

中医讲究“望闻问切”，中国人讲究***价比，尤其是蔬菜生鲜之类的每***必需食品，只有亲眼所见才能放心食用，这是生鲜线下门店和其他品类门店，比如良品铺子等线下门店无法比拟的优点。

一、仓店一体化

生鲜新零售的核心竞争力就是仓店一体化，仓店一体化就是把前置仓变成了线下店，即销售渠道在这里，仓库也在这里，****上节约了成本，同时还保证了冷链环节的“不掉链子”。

线下的零售可以覆盖仓储的成本，线上的毛利直接变成利润，仓店一体化并不是随便一个生鲜玩家就可以玩起来的。

生鲜生意讲究的是一个新鲜。盒马鲜生的线下门店可以**时间从后台将货物传输到前台，再将新鲜的蔬菜从线下门店配送到用户手中。

“***后一公里”的生鲜竞赛，盒马鲜生率先做出榜样，以线下门店为中心的3KM作为配送半径，大大节省了冷链配送的成本开支。

前置仓模式的优秀代表有每***优鲜、顺丰优选、***鲜蜂、顺丰优选、社区拼团，前置仓模式可以将物流费用降至一半。但是真正的玩家盒马采用的是直接在店内送出货品，由智能化传送带直接在门店完成大包装袋，智能传送带再直接将货品送出。

二、多品类

新零售关系的变化，传统的门店已经不再使用当今的时代，品类单一是传统门店的弊端，“少而精”的产品时代并没有过去。但是，消费者却变得越来越“花心”，只有琳琅满目、花样百出的零售方式才可以吸引对销售感到疲劳的用户。

盒马鲜生作为线下消费的主场景，门店可以充当的角***有很多。不过***重要的是可以充当盒马的品牌体验店，扩大盒马鲜生的品牌知名度，为盒马的品牌造势。

盒马鲜生在商品品类上，不只是单纯销售蔬菜、生鲜产品，还添加了半成品食物、成品食物，甚至在线上渠道还上线了成人用品频道“荷尔蒙”。

牛排店、烘焙坊、轻食店、奶茶店是盒马门店的多种业态的混合，多种业态发展的同时有更高的毛利。消费者可以直接在盒马的门店解决自己的餐食要求，所包含的正餐需求、奶茶需求、饭后甜点需求，此举可以形成高度用户粘***，留住消费者的同时自己也有更高的毛利获取。

在盒马门店消费完海鲜的客户愿意坐下来，享受在“超市内吃海鲜”这件事，“盒马海鲜档”依托于盒马的生鲜市场而存在，转化率也是十分可观，消费者的接受度很高，盒马的新零售之路走得稳稳当当。

新零售的精神内涵是品类，线上和线下结合，围绕目标消费者的生活场景拓展到更多品类的零售玩法，一切以目标消费者的需求为出发点。

三、辐射居民生活圈层

盒马鲜生在配送上宣传的3KM配送范围，***快30分钟送达的概念，从消费者的需求出发，力图打造一个适合目标消费者的生活圈层。

从一开始的选择辐射居民生活圈层的区域***商场入驻，盒马的售卖的品类就呈现“百花齐放”的现象，售卖品类以生鲜为主，第二品类是快消食品，第三品类是生活用品，品类齐全的程度堪比大型商超，不枉“大型生鲜商超”的称号。

盒马不仅是身体力行证明自己的“大型生鲜商超”称号，很多盒马门店更是直接设立在传统的购物商城里面，不仅有巨大的客户流量，而且可以辐射周围众多小区，百利而无一害。

以小圈层带动大圈层，是每一个连锁品牌线下门店的愿景，通过线下门店多点布局的设定，小圈层会慢慢形成大圈层，从而形成一个圈层生活圈。

洞悉消费者需求的基础上，无论是盒马还是社区拼团，都力图在一个小的生活圈内尽可能实现多品类的商品，以满足圈层内的消费者需求。从而把消费者的***常生活消费牢牢“锁”在圈层内，再通过一个个小圈层的进化，从而形成大圈层的生鲜***终目标，完成“***后一公里”的竞赛靠的不只是送货时效和门店圈层范围，而是品类的多样化，和洞悉消费者需求的品牌出发点。

四、会员制

***近大火的Costco，以会员制著称的全球第二大零售商，早就在会员体系上建立以用户思维、流量思维社会化营销体系。

而早在Costco越洋而来之前诞生的盒马，成长于互联网快速发展的时代，背靠阿里巴巴，应新零售的号召，推出了精准化的会员管理体系“盒马X会员计划”，融合线上线下的超级用户体系力图增强品牌的用户粘度、线下门店的服务体验，激发潜在消费者的购物欲望，提升消费者的购买活跃度。

新零售时代的消费者需求不同于传统时代，消费者对于传统会员那一套早就嗤之以鼻，由于踩过传统会员制的坑，形成了“一朝被蛇咬十年怕井绳”的现象。由此，新零售时代的会员制应该更加人***化，在洞察消费者真正需求的基础上推出会员方案。

新零售时期的会员制包括专属商品推荐、定向折扣、有问题就解决的售后服务、个***化的商品界面定制、方便灵活的交付方式等等，不同于传统会员制的服务。

五、制造氛围

传统商超会在节假***摆放一堆商品，新零售“头号参赛选手”盒马鲜生也不免“落入俗套”。看上去稍微有些格格不入，盒马的经典蓝白配***似乎与堆放的商品显得有些不搭调。

但看似***冷淡与喜庆不搭调的组合，其实是为了给商场制造出热闹的氛围，堆头类的促销展示方式是烘托商场氛围必不可少的手段。

社区拼团的团长都很适合在群里制造氛围，赶上网络时代潮流的热点还不算，领先年轻人的消息获知渠道，令社区拼团的群里氛围十分热闹。

诚然，经营一个社区社区拼团，靠的不是仅仅是前端供应链上的给力，还有团长的“氛围给力”。

在一个小区里，总是有几家“明争暗斗”的团长，经营好自己的朋友圈人设的给群里制造氛围，对团长来说同样是很重要的工作。